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口下手な僕が営業に転職して、成果を出すまでにやったこと

営業職ってお客さんとのコミュニケーションが大切で、難しく感じることもありますよね。特に口下手な人は、商談などが難しいと考えがちの人がいるかと思います。僕も元から口数は少ない方で、あまり相手とトークが盛り上がるタイプではありませんでした。ましてや、外国に来て日本語を使わないコミュニケーションの中で営業しています。けれども、なんとか売り上げを出すことができ、お客さんからも喜ばれるようになっています。この記事では、口下手な方でも工夫しやすいことを挙げていますので、参考にしてみてください。

聞き役に徹する

テンポよく商品説明や、メリットを説明できないと悩んでいるあなた!それだけで素晴らしい特徴を持っています。ここは聞き役に徹しましょう。不思議なことですが、お客さんは基本的には聞きたくありません。もしくは聞いていたとしても、3割覚えていればいい方です。これは、決してお客さんの覚えが悪いとバカにしているわけではなく、そもそも基本的に人間は、会話から得た情報の2-3割程度しか覚えていないそうです。(これは読書にも同じことが言えて、やはり本からの情報も3割程度しか覚えていないそうです。)
ですので、お客さんにたくさん話してもらいましょう。僕の商談での話す割合は、お客さん9割:僕1割程度です。完全に聞き役となり、始めの頃は愚痴でもなんでもいいですのでいろいろなことを話してもらいましょう。その時に大切なのは、尋問みたいに矢継ぎ早に質問しないことです。へーとか、大変ですねとか相槌を入れると、お客さんも乗ってくれてどんどん話が前に進みます。その上で、自分が疑問に思ったことをポッと質問して話題を掘り下げていく(これはある程度商品知識が深くないといけないので、しっかり把握しておきましょう)。すると、お客さんについて多くの情報が得られると思います。
お客さんが全然話してくれないときはどうすればいいか?これは、かなりチャンスです。思い切って自分の生い立ちや、なぜ今の仕事をしているか、営業で困っていることなどを話してみましょう。この方法は自己開示といいます。この場合は、決して商品の説明なんかしてはいけません。自分はこんな人間なんですってのを暗に示して、また時間があるとき寄らせてくださいって伝えればOKです。
そうして何回か面談して自分のことを知ってもらえたら、お客さんもいろいろ話してくれるようになります。自分のことを話すことが苦手なひとは、あらかじめ幾つか自分のことについて話せる用意をしておくといいです。人の会話に合わせるのは難しくても、自分のことを丁寧に伝えることは比較的容易だと思います。僕はこの方法でありがたいことにお客さんから発注を貰い、毎年大きな発注をいただいています。

メールで分かりやすく意思を伝える

口頭で説明するのは苦手でも、文章を起こすのは得意だという人はいますよね。そんな人は、メールで自分の意思を伝えていきましょう。その際の大事なことは、無駄なく分かりやすく要点を要約して伝えることです。
あまりに長い文章だと、お客さんが求めてる情報がどこを読んだらいいかわからなくなります。なので、箇条書きや、解りやすい資料を添付するなどして説明しましょう。また、メールの文章は丁寧すぎるくらいでOKです。お客さんからすれば、対面したときは口下手なのに、丁寧なメールをもらったギャップで好感度は上がります。お客さんは態度に出しませんが、いざという時に頼れる営業マンを探しているので、メールが丁寧だったり、意味が分かりやすい書き方をする営業は好まれます。

自分の経験談や既存のお客さんでの状況を説明する

話すネタがない!!って悩んでいる人も大丈夫です。話すネタがなければ、他のお客さんの状況や、商品にまつわる自分の体験を話してみましょう。もちろん他のお客さんに差し障りのない範囲を心がけてください。商品アピールは、どうしても購入後の将来を説明してしまいがちです。けれど、今現在で使用している他のお客さんや、自分の体験を基に説明できると、実体験がともなうので、説得力が高まります。また、すでに使用していることなので説明も容易かと思います。

デメリットを説明する

うまくメリットを説明できないって人は、アピールしなくていいですw。デメリットを説明しても大丈夫です。世の中完璧な製品・サービスってまずありません。なので、あなたが説明しようとしている物のちょっと足りない点、失敗した話、注意点=デメリットを正直に説明してみましょう。お客さんは購入する際は、必ず何かしらのリスクと天秤にかけて購入の判断に至ります。その時に、デメリットを含めて検討してくれるはずです。そのデメリットを予め説明してあげると、お客さん側でも別途デメリットを確認する必要もなく、時間も無駄になりません。それに、デメリットの説明って、メリットを説明している時よりお客さんが真剣に聞いてくれるんですよね。
また、競合がいる場合、他の営業マンは、メリットしか伝えていないはずです。お客さんもその辺は慎重に選んでいるはずなので、デメリットを含めた提案をしてくれる営業マンを信頼してくれます。
以上、工夫してみる点を3つ挙げてみました。口下手出身の僕も初めの頃はいろいろ悩んで工夫してみました。逆に開き直って、「口下手な営業マン」として売り込んだ時期もありました。商売っ気ないね」なんていいながら、ありがたく購入して頂いたお客さんもいます(泣き落としはやってませんよw)。僕もまだまだ未熟者ですが、おかげさまで、今ではバンバン携帯が鳴りお客さんからの依頼も増えています。あなたがもし口下手で悩んでいたら、是非参考にしてみてください。

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