皆さんは、自分を商売の天才だと思いますか?それとも凡才だと思いますか?僕は、自分の事を天才でも凡人でもなく、まったく商売に向いていないと考えている人間です。何故なら社会に出るまで自分から人を集めて何か物を売るって事をやった事がなく、ただ単に営業って面白そうだなって憧れを抱いていただけだからです。皆さんの中には、例えば、漫画を友達に売ったり、チャリンコあるいは釣り道具を売ったりした事がある人がいると思います。僕はそんな経験全くありませんでした。
そんな僕がインドネシアで営業仕事するとなると、当然なんの営業スキルも人脈も経験ないまま商品を売らなければならなくなりました。けれども、いまでは皆さんがCMで目にするような有名日系企業のお客さんにも購入していただいてます。
この記事では、なんにも持ち合わせていなかった唯のゆとりだった僕が、大企業相手に商売ができた理由を説明します。
マーケットに競合がいなかった
これは、僕が海外で働こうと考えた理由にもなるのですが、そもそもお客さんの数に足して、セールスをかける営業マンが少ないっていう状況がありました。日本で大企業へ営業かけるとなると、それこそものすごい競争率の中を勝ち残らなければなりません。しかし、遠く離れたインドネシアでは、営業する日本人も少なく、お客さんが困っている状態なのです。日本と比べると完全に売り手市場のマーケットです。その中で、僕みたいな日本人の営業も覚えてもらえるし、お客さんへ非常にアプローチしやすい状況にありました。
なにも持っていない事を逆に武器にした
僕は、特に日本でスキルを積んできたわけではありませんでした。ですので、開き直って「営業始めたばかりで暇です。なにかしてほしい事ありますか？」と御用聞きばっかりしてました。優秀な営業マンほど御用聞きは時間の無駄と考えているらしいので、御用聞きやらない方がいいという噂は僕も聞いていました。けれど僕は優秀でもなんでもないので、お客さんの使いっ走りになってもいいやってくらいの気持ちで営業していました。すると、お客さんのほうでも珍しいと感じるらしく、「若いけど給料いくら？」とか「今度飲み行こうか？」とか興味持ってくれて自分の事を覚えてくれるようになりました。
僕も僕で調子に乗り、「お金もなくて営業頑張っています、今回の案件が購入してもらえれば会社からボーナスがでます」とか平気で言っていました。そんな何もない僕を可愛がってくれるお客さんもいて、あまり値引きもせずに注文出してくれる人もいました。かなりありがたい話でした。これは、シンガポールのクラウンラインの社長さんの本にも書かれていました。
海外で働いてみようかなって考えている人は、こんな風に、何も持っていない空っぽの自分を敢えてさらけ出してみてください。これが以外とお客さんに刺さる事があるので効果はてきめんです。さらに、段々と仕事をしていき、スキルや知識が積み上がっていくと「控えめな事を言うけど、スキルはあるな」と信頼されるようになります。これで新たな注文が増える事も多いです。
この時に、気をつけるべき事は、絶対に「忙しい」と言って断らない事です。スキルも何もない人が唯一持っている物は、「膨大な時間」です。この贅沢なリソースをぜひお客さんに使ってみましょう。基本的に人が物を頼む時に忙しい人にはなんか頼みづらいです。また、忙しそうにしていると仕事を丁寧にやってくれるかなと不安になる事もあります。ここは、せっかくなので恥ずかしがらずに「ヒマです！」とたくさんのお客さんに言ってみましょう。そこが突破口になるはずです。
タイミングを合わせる
大企業になればなるほど、投資の予算申請が長引きます。ですので、しょっちゅうボンボン注文が出るお客さんであればいいのですが、全部がそうとは限りません。まとまった予算額を準備しておいて、いざ投資のタイミングで大量の発注をかけるお客さんもいます。大切なのは、その予算が使われるタイミングにお客さんとあなたが知り合えているかどうかです。資金準備にかんしてはお客さんのタイミングに依存する事が大きいです。タイミングを合わせると書きましたが、お客さんの購入準備が整った時にはあなたへ依頼がくるような関係を築けていなければなりません。時間はかかりますが、他の競合営業マンも苦手としている事なので、お客さんのタイミングを待てれば、一歩リードできます。時には、タイミングを待つという事も必要なのです。
お客さんが知らない雑談ネタを仕込む
じゃあ、どうやって上記のような関係を築けばいいのか。それは、徹底的に自分を覚えてもらうようにしましょう。そのためには何かお客さんへ響く雑談ネタを仕込む方法がおすすめです。上にも書いたように、あなたは時間だけは膨大にあります。ですのでその時間を使って、海外生活の詳しい情報を調べ体験して、お客さんに話せるようにネタを準備しましょう。僕は、だいたい週末で行った旅行先の行き方や流行りのレストランなどを調べてました。お客さんもゴルフや飲み会くらいしか話題がないので、目新しい話題があると興味を持ってくれます。
いかがでしょうか？たとえ何も持っていない僕でも、敢えてさらけ出す事でお客さんに覚えてもらい、そこから売り上げにつなげる事ができました。海外進出を目指している営業の方もいると思うので、是非試してみてはいかがでしょうか？
